باید بدانیم کارآفرینی

اشتباهات اساسی کارآفرینان

این مقاله از نشریه معتبر هاروارد بیزینس ریویو (HBR) نقل شده است.

بسیاری از کارافرینان با اشتیاق و انرژی فراوان روی یک ایده کار می کنند و چون به ایده خود اعتماد فروان دارند فکر می کنند این ایده خود را به مشتریان معرفی خواهد کرد و مزایای آن برای مشتریان واضح و مبرهن خواهد بود. اما به محض وارد شدن به عرصه فروش با مشکلات بزرگی روبه رو می شوند و اشتباهات زیادی نیز مرتکب می شوند.
در حوزه فروش چه موانعی پیش روی کارآفرینان قرار دارد؟ اشتباهات اساسی کارآفرینان در این زمینه چیست؟ چه موانعی کار کسب و کارهای کوچک برای فروش اولیه را سخت می کند؟ با ماه همراه باشید تا اشتباهات اساسی کارآفرینان در زمینه فروش را با هم بررسی کنیم.

اشتباهات اساسی کارآفرینان

در این مقاله که از نشریه معتبر هاروارد بیزینس ریویو برگردانده شده است با ۱۲۰ کارآفرین از سرتاسر جهان مصاحبه شده و نظرات آنان درمورد فروش محصول در اوایل کار شرکت و اهمیت توجه به نظرات مشتری مورد بررسی قرار گرفته است. سپس اشتباهات اساسی کارآفرینان در حوزه فروش بررسی شده است.

دیر شروع کردن

نیمی از افراد مورد مصاحبه قبل از گرفتن بازخورد از مشتری، محصول خود را به طور کامل توسعه داده بودند و اکثرا به این مسئله به عنوان یک اشتباه نگریسته اند. از ابتدا با نظرات مشتریان خود روبه رو شوید و بدانید که از صحبت کردن با مشتریان در ۵ دقیقه بیش از ساعت ها تحقیقات بازار نتیجه خواهید گرفت. هدفتان باید این باشد که معیارهای مشتری را در مفهوم کلی محصول خود نیز دخیل کنید. قبل از آنکه به تولید محصول در مقیاس وسیع اقدام کنید محصول را به صورت آزمایشی عرضه کنید. پیش از آنکه زمان و تلاش خیلی زیادی را صرف توسعه و ساخت محصول کنید علاقه مردم به خرید محصول را بسنجید و این علاقه را تقویت کنید. به بیان ساده تر نباید فرآیند فروش به صورت کامل بعد از توسعه و ساخت محصول اغاز شود بلکه باید در حین توسعه محصول برنامه فروش را آغاز کنید.

گوش ندادن به مشتری

حتی تولیدکنندگانی که فرآیند فروش محصول خود را زود شروع کرده بودند اذعان داشته اند که بیشتر تمرکز خود را بر معرفی محصول و متقاعد کردن مشتری برای خرید آن گذاشته اند و به خوبی به حرف مشتری گوش نکرده اند. برخی کارآفرینان عنوان داشتند که اشتیاق و ایمانی که به محصول خود داشتند باعث شد به انتقادها واکنش منفی نشان بدهند؛ انتقادها و پیشنهادهایی که بعدا متوجه شدند در ارتقای فروش محصولشان تاثیر زیادی می توانست داشته باشد. یکی از کارآفرینان مورد مصاحبه می گوید: “به حرف مشتریان گوش کن و محصول خودت را بر اساس آنچه که آنها می خواهند از نو طراحی کن” کارآفرین دیگری نیز می گوید: “مشکل اساسی بازار را پیدا کن و مدام با حرف زدن با مشتریان، اعتبار ایده خود را افزایش بده” یکی از کارآفرینان که در این زمینه موفق عمل کرده بود می گوید:” هدف اصلی ما در دوره عرضه آزمایشی محصول تنها معرفی عملکردمان نبود بلکه بیشتر به دنبال استخراج اطلاعات در مورد مشکل اصلی مشتریان بودیم و دنبال راه پاسخ به این مشکل می گشتیم” . تضمین کننده موفقیت شما، یافتن نیاز مشتریان قبل از عرضه نهایی محصول و گنجاندن نظرات مشتری در محصول است.

تخفیف های بی دلیل

به علت روبه رو بودن با فشار از طرف مدیریت برای انجام فروش اولیه، بسیاری از کارآفرینان مجبور به ارائه تخفیف های گسترده شدند. این تخفیف ها در ادامه باعث شد قدرت قیمت گذاری شرکت در مواجهه با این مشتریان به شدت کم شود. علاوه بر این مسئله خبر قیمت های پایین همه جا می پیچد و دست شما را رسیدن به قیمت اصلی مورد نظر می بندد. بسیاری از کارآفرینان مورد مصاحبه گفتند که بهتر است به جای قیمت پایین از مشوق های دیگری مثل خدمات سرویس و نصب و ارسال رایگان، تخفیف برای خرید نقدی یا خرید قبل از موعد خاص استفاده کرد.

فروش به نزدیکان و دوستان

فروش محصول به دوستان و خانواده و همکاران بین بسیاری از کسب و کارهای کوچک در ابتدای کار رایج است. اما مشکل اصلی در این مورد این است که دلیل خرید این افراد از شما لزوما کیفیت محصول نیست بلکه بیشتر احساس وظیفه به خاطر آشنایی با شما است و همین امر باعث می شود تصور اشتباهی راجع به محصول خود داشته باشید. نظرات صریح و درستی راجع به محصول خود دریافت نکنید و بدون دلیل نسبت به محصول خود اطمینان پیدا کنید.

انتخاب مشتریان نادرست

عطش زیاد برای به دست آوردن فروش اول و کسب درآمد باعث می شود بسیاری از کارآفرینان چشم خود را روی ویژگی های مشتری ببندند. ایا این مشتری می تواند به من بازخورد درستی از محصول بدهد؟ آیا اطلاعات ارزشمندی برای بهبود محصول به من خواهد داد؟ برخی از کارآفرینان مورد مصاحبه بیان داشتند که باید در انتخاب جامعه مشتریان اولیه خود دقت بیشتری به خرج می دادند. باید در مورد انتخاب مشتریان اولیه به این نکته دقت کرد که مشتری درک درستی از حوزه کار داشته باشد، در کار خود حرفه ای باشد و به محصول به چشمی انتقادی نگاه کند. (به طور مثال کاربران حرفه ای کامپیوتر و مهندسان نرم افزار برای یک محصول نرم افزاری، یک جامعه مشتری اولیه بسیار عالی به شمار می آیند زیرا علاوه بر توجه زیاد به جزییات، از قابلیت های محصولات رقیب نیز خبردار هستند)

موانع پیش روی کارآفرینان

با نگاهی به روزهای اول کسب و کار، بسیاری از کسب و کارها از مشکلات فراوان پیش روی خود سخن می گویند. برخی در یافتن جامعه هدف خریدار کالا مشکل داشتند. برخی نیز نمی توانستند با مشتری خود ارتباط بر قرار کنند (این مشکل به ویژه در مورد کسب و کارهایی که مشتریان محدود و خص دارند صادق است). برخی در معرفی ویژگی های شاخص محصول خود مشکل داشتند و دیگران نیز نمی توانستند به خوبی از مشتریان اطلاعات کسب کنند و از این داده ها بهره ببرند.

معرفی محصول

بسیاری از مشتریان مورد نظر شما در مورد قابلیت کالایی که شما معرفی می کنید تردید دارند. گاهی اوقات نشان دادن نتایج تست های آزمایشی مفید است اما همیشه این امر موثر نیست و برای بسیاری از کسب و کارها نیز این کار ممکن نیست. در این موارد عرضه نمونه رایگان کالا و یا دوره استفاده رایگان از سرویس می تواند موثر واقع شود.

اعتبار شرکت

بسیاری از مشتریان در مواجهه با یک شرکت که آنرا نمی شناسند از اسم رسم بنیان گذاران و مدیران آن جویا میشوند و در صورت تجربه کم مدیران و نام آشنا نبودن آنها از کار با شرکت خودداری می کنند. در این مواقع استفاده از مدیرانی که در زمینه کاری شما سابقه زیادی دارند و اعتبار بالایی دارند به شما کمک خواهد کرد تا با استفاده از اعتبار آنها کار خود را رونق دهید.

قیمت گذاری

بسیاری از کارآفرینان بیان کرده اند که به خاطر کوچک بودن و تازه کار بودن استارتاپ شان مشتریان سعی زیادی در کاهش قیکت داشته اند زیرا امید داشتند که اشتیاق سازمان برای به دست آوردن فروش در سالهای اول کار باعث کاهش قیکت پیشنهادی می شود. گاهی اوقات نیز نارضایتی مشتریان از قیمت به خاطر قیمت گذاری اشتباه و تحلیل نادرست از هزینه و درآمد توسط شرکت است. انتخاب نقطه سربه سر به صورت اشتباه و در نظر گرفتن حاشیه سود بالا باعث اتخاذ سیاست قیمتی نادرست می شود.

هزینه تغییر برای مشتریان

تغییر یک سرویس یا کالا گاهی اوقات نیازمند این است که هزینه های جانبی توسط خریدار پرداخت شود، به طور مثال اصلاح و ارتقای سخت افزار برای بهره مندی از یک سرویس نرم افزاری جدید هزینه جانبی بهره مندی از یک نرم افزار به روز است. بسیاری از مشتریان این هزینه ها را عنوان نمی کنند اما این هزینه ها در زمینه انتخاب شان تاثیر گذار است. در این مورد فروشنده باید با تاکید بر صرفه جویی ها و منافعی که این سرویس یا محصول تازه برای شرکت خریدار به همراه دارد، خریدار را مجاب کند که هزینه های جانبی ظرف مدت کوتاهی برخواهد گشت. شما باید بتوانید خریدار خود را مجاب کنید هزینه ای که برای خرید محصول شما انجام می دهد یک سرمایه گذاری است و اتلاف منابع سازمان نیست.

خلاصه
تاریخ بازبینی
آیتم های بازبینی
اشتباهات اساسی کارآفرینان
امتیاز نویسنده
51star1star1star1star1star

یک دیدگاه ارسال کنید