بیشتر بدانیم

ده نکته کاربردی برای موفقیت در مذاکره

ده نکته کاربردی برای موفقیت در مذاکره

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران؛ ده نکته کاربردی برای موفقیت در مذاکره

امروزه همه کسب و کارها باید با دیگر کسب و کارها و افراد اعم از شرکا و رقبا و مسئولان دولتی مذاکره کنند تا بتوانند اهداف خود را محقق کنند. یک مذاکره کننده خوب علاوه بر مهارت های ذاتی به یک استراتژی دقیق و مدون و کسب مهارت های مذاکره نیاز دارد. فراگیری مهارتهای مذاکره نیاز به زمان زیاد دارد ولی ما در این نوشته چند نکته مفید برای مذاکره به شما معرفی خواهیم کرد.

۱-خوب گوش کنید

یک مذاکره کننده حرفه ای یک کارآگاه است؛ باید به خوبی به طرف مقابل گوش دهید و سکوت کنید. طرف مقابل هر چه لازم باشد را به شما خواهد گفت. گوش کردن باعث رفع بسیاری از تناقضات خواهد شد. ما بسیاری از اوقات به علت تمایل زیاد برای گفتن حرف های خود، شنیدن طرف مقابل را فراموش می کنیم. گوش کردن دو فایده اساسی دارد: اولا باعث ایجاد حس احترام در طرف مقابل می شود دوما ایجاد اعتماد متقابل را تسهیل می کند. شنیدن باعث می شود شما مطمئن شوید آنچه می دانید کاملا درست است. باید در ۷۰ درصد اوقات شنونده باشید و فقط در ۳۰ درصد گوینده باشید. از طرف مقابل خود سوال بپرسید سوالاتی که با یک بله و خیر جواب داده نشود.

بیشتر از حرف زدن گوش کنید

بیشتر از حرف زدن گوش کنید

۲-با چیزی بالاتر از میزان رضایت خود شروع کنید

محققان می گویند باید در ابتدای مذاکره با اعداد و خواسته هایی به مراتب بالاتر از میزان رضایت و هدف اصلی خود شروع کنید. این اعداد و اهداف برای شما در مذاکره به مثابه یک چراغ راهنما عمل خواهد کرد. شما اگر در مذاکره خود با انتظارات بالا شروع کنید می توانید دیگران را به سمتی هدایت کنید که با اطلاعات شما همخوانی داشته باشند و ارزیابی هایی مطابق بازه اعداد شما انجام دهند. اگر حتی این عدد به نحو مضحکی بالاتر از نیاز شماست نیازی به ترس نیست این عدد در پایان به نتیجه ای بالا و مناسب منجر خواهد شد.

۳-ابتدا شما در خواست خود را مطرح کنید

بنا به مطالعه ای از دانشگاه هاروارد شما باید ابتدا پیشنهاد خود را مطرح کنید. اما چرا؟ شما باید چراغ راهنما را در دست بگیرید. اگر شما ابتدا پیشنهاد خود را مطرح کنید می توانید عددی بالاتر به دست آورید و مذاکرات را رهبری کنید. اگر شما پیشنهاد را ارائه دهید خود را مصمم با اعتماد به نفس جلوه می دهید.

۴-خارج از جعبه فکر کنید

گاهی اوقات مذاکره کردن روی همان یک چیزی که از ابتدا دنبال آن بوده اید فایده ای ندارد و نتیجه ای نمی دهد. نباید از دیگر احتمالات و دیگر گزینه ها غافل شوید. اگر نمی توانید سهم مناسبی از این کیک به خود و طرف مقابل بدهید پس یک کیک بزرگتر آماده کنید. از یک منظر دیگر به مسئله نگاه کنید و پیشنهادی خارج از مسئله فعلی آماده کنید.

مذاکره تفکر خارج از جعبه

۵-اطلاعات جمع کنید

دانش قدرت است

هر چه می توانید اطلاعات راجع به طرف مقابل خود جمع کنید. چه نقاط ضعفی دارند؟ چه نقطه قوتی دارند؟ از چه نقطه ای تحت فشارند؟ اگر می خواهید از موضع هجومی وارد شوید باید نقاط ضعف و فشار طرف مقابل خود را به خوبی بشناسید.

۶-پیشنهاد اول را قبول نکنید

اگر پیشنهاد اول طرف مقابل را قبول کنید او احساس خواهد کرد که می توانست بهتر عمل کند. بهتر است پیشنهاد اول او را قبول نکنید و مقداری از خواسته های خود را در موضوع وارد کنید. اگر بعد از چند بار چانه زنی به او بله بگویید او مطمئن خواهد شد که بهترین گزینه ی ممکن را به دست آورده است.

۷-همیشه آمادگی ترک کردن میز مذاکره را داشته باشید

هیچ وقت بدون آپشن های جانبی مذاکره نکنید. اگر بیش از حد به نتیجه مثبت یک مذاکره امیدوار باشید ضعیف و آسیب پذیر می شوید و توانایی نه گفتن را از دست خواهید داد. گاهی اوقات نمایش و تهدید برای رفتن می تواند شما را به یک امتیاز برساند. اما اگر فقط یک گزینه داشته باشید این نمایش بی اثر خواهد بود.

۸-صبور باشید

یک ضرب المثل معروف انگلیسی می گوید: همه چیزهای خوب به کسانی میرسد که صبر می کنند.

صبر برای خیلی ها سخت است. می خواهند سریع همه چیز به خوبی و خوشی تمام شود. مخصوصا اگر از طرف مقام بالاتر تحت فشار باشند. اما کسی که نسبت به زمان انعطاف پذیری دارد دست بالاتر را در اختیار دارد. صبر شما در صورتی که طرف مقابل عجله داشته باشد می تواند واقعا راهگشا باشد. مثلا فرض کنید طرف مقابل برای تامین قطعات خود به شما (شما تامین کننده قطعه) هستید نیاز مبرم دارد. حال در صورت تمام شدن وقت شما می توانید نیازهای خود را به او بقبولانید.

زمان را به متحد خود تبدیل کنید...

زمان را به متحد خود تبدیل کنید…

۹-بدون شرط کار نکنید

هر وقت یک امتیاز به حریف می دهید از او یک امتیاز بگیرید. همیشه بگویید: “اگر من این کار را بکن تو هم این کار را بکن” اگر به حریف خود یک امتیاز بی دلیل بدهید او از شما امتیازات بیشتری خواهد خواست. اما اگر شرط داشته باشید می توانید سر یک موضوع با طرف مقابل مذاکره کنید و حتی از او امتیاز بگیرید.

۱۰-روی فشارهای طرف مقابل تمرکز کنید

در زمین حریف بازی کنید

ما عادت داریم روی فشارهای خود فکر کنیم روی این که چرا به این معامله نیاز داریم.  چرا باید نتیجه بگیریم. در صورت داشتن این دید شما خود را در موضع ضعف قرار می دهید و راه را برای امتیازگیری طرف مقابل هموار می کنید و او را به نقاط ضعف خود هدایت می کنید. اما به جای اینکار از خود بپرسید چه چیزی طرف مقابل را پای میز مذاکره کشانده؟ او به چه چیزی نیاز دارد و چه نقطه فشاری دارد؟ با بازی کردن در زمین حریف می توانید قدرت چانه زنی خود را افزایش دهید.

ترجمه و تلخیص از:

lifehacker.com

americanexpress.com

brodow.com

 

خلاصه
تاریخ بازبینی
آیتم های بازبینی
ده نکته کاربردی برای موفقیت در مذاکره
امتیاز نویسنده
51star1star1star1star1star

یک دیدگاه ارسال کنید