بیشتر بدانیم

روش های فروش هوشمندانه

فروش هوشمندانه

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران؛ روش های فروش هوشمندانه

امروزه بازار و عرصه فروش بیش از پیش رقابتی و نزدیک شده است. عرضه کنندگان زیادی در انتظار هر مشتری هستند و کار شما برای جلب نظر مشتری سخت تر از قبل است. مشتری ها قدرت چانه زنی بیشتری به دست آورده اند و بسیار حساس تر و دقیق تر از قبل شده اند. حال در این وضعیت شما نیاز دارید که هوشمندانه تر از قبل در عرصه فروش ظاهر شوید. باید بتوانید با دقت جواب انتقادهای مشتریان را بدهید. برای عملکرد حرفه ای در زمینه بازاریابی و فروش هوشمندانه تر به این نکات توجه کنید:

۱- نیاز پنهان مشتری را کشف کنید

مشتری ها همواره درست نمی توانند نیاز خود را بیان کنند. در واقع نیاز خود را می دانند اما طریقه برآورده کردن و ابزار لازم برای این کار را به درستی نمی شناسند. یاد بگیرید از مشتریان حرف بکشید و در خلال صحبت کردن با آنها نیازهای اصلی آنها را بیابید. وقتی بدانید مشتری شما به چه چیزی نیاز دارد و به دنبال چه می گردد راحتتر می توانید از پس موانع فروش مثل قیمت بر بیایید.

۲- از فروش های موفق قبلی استفاده کنید

در خیلی از مواقع مشتریان با خود فکر می کنند که پس از خرید محصول یا خدمت شما چگونه باید از آن استفاده کنند و چگونه آن را با داشته ها و فرآیند های فعلی خود تطبیق دهند. گرچه محصول شما ارزش ها و کاربردهای زیادی در اختیار مشتری می گذارد ولی باز هم مشتری نسبت به آنها با شک و تردید نگاه خواهد کرد و در تغییر دادن عرضه کننده خود تمایل نشان نخواهد داد.

اگر می خواهید شک و تردید مشتریان در مورد خریدهای بزرگ و اساسی را برطرف کنید سعی کنید از مثال های موفق در زمینه محصول خود استفاده کنید. داستان مشتریانی که با استفاده از محصول شما از منافع آن برخوردار شده اند را برای مخاطبان روایت کنید و حتی دغدغه های آنها را بیان کنید. بیان این که دیگر کسب و کارها با استفاده از محصول شما به منافع و اهداف خود رسیده اند می تواند باعث شود مشتری بر ترس خود برای خرید محصول غلبه کند.

از سوی دیگر وقتی مشتری نام دیگر خریداران را در کنار نام خود می بیند و مشاهده می کند که دیگران نیز همچون او از خدمات شما استفاده کرده اند و تا حدی از محصول و خدمت شما رضایت داشته اند، بر ترس و شک خود برای خرید محصول غلبه می کند.

۳- کمتر بفروشید!

وقتی شرایط اقتصادی در وضعیت پررنقی قرار ندارد و قیمت بالای محصول و بودجه پایین مشتری باعث می شود خرید محصول دشوار شود سعی کنید محصولی ارزان تر را به مشتری بفروشید تا او را در میان خریداران خود حفظ کنید. احتمالا در سبد کالای شما محصولی با قیمت پایین تر و حاشیه سود پایین تر وجود دارد. این محصول را به مشتری عرضه کنید، حتی اگر در فروش اول نتوانید محصول اصلی و سودآور خود را عرضه کنید جای نگرانی وجود ندارد، شما می توانید در فرصت های بعدی برای فروش محصول مورد نظر به این مشتری اقدام کنید، فقط به هیچ قیمتی مشتری را از دست ندهید. با استفاده از این استراتژی شما بازار بالقوه فروش محصول خود را از دست نمی دهید.

۴- مشتری را از عواقب خرید نکردن بترسانید

ترغیب مشتریان به خرید محصول همیشه با استفاده از بیان خوبی ها و فواید استفاده از محصول ممکن نیست، گاهی اوقات باید به مشتری نشان دهید که اگر از محصول شما استفاده نکند چه عواقب بدی در انتظار او خواهد بود. مردم نسبت به محتوا و واژه های منفی واکنش زیادی نشان می دهند، شما نیز می توانید با استفاده از احساسات مخاطب نسبت به واژه های منفی و بیان آنچه در انتظار مشتری است او را نسبت به فروش متمایل کنید.

به مشتریان به ویژه کسب و کارها نشان دهید اگر امروز پیشنهاد خرید شما را رد کنند ظرف مدت کوتاهی با زیان زیادی رو به رو می شوند؛ با این کار در مشتری یک عجله و نیاز فوری برای خرید ایجاد کنید. افت فروش، بالا رفتن هزینه های اجرایی، از دست مشتریان و … تهدید هایی است که هر کسب و کاری می خواهد از آن دوری کند. با استفاده از این تهدیدها می توانید کسب و کارها را به استفاده از سرویس و خدمتی که ارائه می دهید ترغیب کنید.

۵- دانش مشتری را افزایش دهید

اغلب مشتریان از سیل انبوه ایمیل ها و پیام های تبلیغاتی خسته و دلزده شده اند. اگر مشتری شما هنوز به شما قاطعانه جواب مثبت نداده است او را در تصمیم گیری یاری دهید، اطلاعات او را در مورد آنچه انجام می دهید و ارزش های خود افزایش دهید، به جای تبلیغات تهاجمی و ایمیل تبلیغاتی دانش مشتری را افزایش دهید. تبلیغات خود را به سمت استفاده از محتوای آموزشی و اطلاعاتی سوق دهید تا مشتری نسبت به ماهیت و ارزش های کار شما آشنایی پیدا کند و بتواند با دانش بیشتری تصمیم بگیرد.

فروش محصول یک امر قطعی نیست به این معنی که اگر امروز مشتری به شما جواب نه داد دیگر هرگز از شما خرید نخواهد کرد. بلکه اگر مشتری را با ارائه و عرضه اطلاعات هدایت کنید می توانید پاسخ نه او را یه یک پاسخ مثبت تبدیل کنید.

خلاصه
تاریخ بازبینی
آیتم های بازبینی
روش های فروش هوشمندانه
امتیاز نویسنده
41star1star1star1stargray

۵ نظر

یک دیدگاه ارسال کنید