بازاریابی و مدیریت فروش باید بدانیم

۱۰ راه برای بهبود مدیریت فروش

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران – امروزه مدیریت فروش به عنوان یک پست بسیار مهم در کسب و کارها به شمار می آید. همه شرکت ها می دانند که مدیر فروش را باید بر اساس شایسته سالاری کامل انتخاب کرد وگرنه نتیجه همه زحمات تقریباً هیچ خواهد بود. اگر شما یک مدیر فروش هستید یا مسئولیت فروش کسب و کار را بر عهده دارید و قصد دارید تا بهره وری را افزایش دهید مطالعه و رعایت ده نکته زیر را از دست ندهید.

۱- یک هدف محکم و استوار تعیین کنید و مطمئن شوید که همه کارکنان به آن پایبند هستند.

یکی از مهم ترین ارتباطات درون مجموعه ها ارتباط میان قسمت فروش و سایر بخش های شرکت است. قطع ارتباط ادراکی میان بخش فروش و سایر بخش ها موجب از دست رفتن عمده تلاش های کل مجموعه خواهد شد. به عنان مثال در حالی که فروش تعهداتی را برای شرکت ایجاد می کند تا بتواند در بازار رقابتی موفق باشد، بخش های دیگر از ایفای تعهدات سر باز می زنند. در مقابل نیز مثلاً در حالیکه اخیراً محصول شرکت با تلاش بخش تولید افزایش کیفیت داشته است و این در حالی است که بخش فروش از این موفقیت استفاده لازم را برای افزایش فروش استفاده نمی کند.

این مثال ها تنها بخش از نتایج قطع ارتباط بخش فروش با سایر بخش هاست. لذا مدیران می بایست هدف گذاری های کلی را تعیین نموده و از جریان نیل به آن اهداف در همه سطوح شرکت اطمینان حاصل کنند.

۲- نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)را راه اندازی کنید.

امروزه نرم افزارهای CRM با قابلیت های مختلفی وجود دارند که به شما در پیگیری مسیر فروش، تنظیم برنامه های اجرایی فروش و … کمک شایانی می کنند. همچنین نرم افزار ارتباط با مشتری باعث ایجاد زنجیره مسئولیت هایی می شود که هرکدام از نیروها بر عهده دارند. کمترین فایده CRM شاید این باشد که تاریخچه عملکرد واحد فروش را نشان می دهد و بانک اطلاعاتی مشتریان را ذخیره سازی می کند.

در خصوص راه اندازی و استفاده این نرم افزارها در سیستم، می توانید از مشاوره کارشناس این حوزه استفاده کنید. وظیفه اجرایی کردن این کار بر عهده مدیران فروش است.

۳- منبع مشتریان کنونی را دنبال کنید.

شما به عنوان مدیر فروش با تعدادی مشتری فعلی و سابق رو به رو هستید. هر کدام از این مشتریان از طرق مختلفی با محصول شما آشنا شده اند. اغلب این طرق ابزارهای تبلیغاتی بوده اند. شما باید بیابید که این مشتریان از چه منبعی با شرکت آشنا شده اند. جمع یافته های خود را به شکل نموداری آماده کنید. از این طریق می توانید به قدرت هرکدام از ابزارهای تبلیغاتی آشنا شوید و در بکارگیری آن ها تعیین استراتژی کنید.

نکته: اگر در ابتدای راه هستید و هیچ مشتری تا به حال نداشته یا بسیار اندک بوده اند باید با تحقیقات در کسب و کارهای مشابه بانک اطلاعاتی خود را تکمیل کنید.

۴- سرعت عمل خود را افزایش دهید.

فرایندهای فروش را دسته بندی کنید و سعی کنید تا این فرایندها را دسته بندی و برای بهبود آن ها تلاش کنید. یکی از بهبودها افزایش سرعت عمل در پاسخگویی، ثبت سفارش، پیگیری، ارسال و سایر عملکردهاست.

علاوه بر افزایش سرعت عملکرد باید سعی کنید تا فرایند ها و روندهای حاکم را در مدیریت فروش اصلاح کرده و بهبود ببخشید.

۵- کمپین خود را طراحی کنید.

 شما احتمالاً از ابزارهای مختلف تبلیغاتی و بازاریابی تاکنون استفاده کرده اید و یا با آن ها آشنا هستید. از هر کدام آن ها بسته به نوع کسب و کار خود نتایجی را کسب کرده اید. با این اطلاعات شما باید کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی خود را تدوین کنید. سعی کنید کمپین هایی بسازید که مشتریان شما را برای دراز مدت نگه دارد.

 ۶- به عنوان مدیریت فروش انگیزه پرسنل واحد فروش را تحریک کنید.

تکنیک هایی وجود دارد که با استفاده از آن ها می توانید انگیزه بخشی به نیروها را انجام داده و موتور محرک آن ها بود. نیروهای فروش لازم است تا ضمن دارا بودن تخصص و تجربه، تمرکز و انگیزه داشته باشند. مقالات تکنیک های ایجاد انگیزه را مطالعه کنید و آن ها را اجرا کنید.

۷- برای هر کیس یک برچسب داشته باشید.

فرایند فروش را تدوین کنید و برای هر کدام از فرایندها یک “وضعیت” تعیین کنید. این وضعیت ها را می توانید در هر کدام از این موارد که وجود دارد ثبت کنید: سامانه، CRM یا بصورت فیزیکی.

۸- چشم انداز خود را هرچه بیشتر به خواسته های مشتریان نزدیک کنید.

پرسنل فروش با توجه به اینکه با مشتریان در ارتباط هستند به خوبی می دانند که آن ها به دنبال چه چیزهایی هستند. خواسته های مشتریان باید چشم انداز شما باشد. ضرورت این موضوع به حیات مجموعه گره خورده است. شما باید همیشه نیازها و خواسته های مشتریان را فارغ از چرایی ایجاد شدن آن پاسخگو باشید.

۹- برگزاری جلسات منظم با پرسنل فروش و هرکسی که در فرایند فروش وظیفه دارد.

جلساتی را ترتیب دهید تا بتوانید اتفاقات رخ داده را به خوبی رصد کنید. شما به عنوان مدیریت فروش باید پاسخگوی اتفاقات رخ داده در بخش خود باشید و نیز این امکان را داشته باشید که ضمن آگاهی از اتفاقات رخ داده بتوانید رویکرد خود را در آن موارد جاری کنید.

 ۱۰- یک بانک اطلاعاتی قابل بهره برداری بسازید.

به عنوان مدیریت فروش بانک اطلاعاتی طراحی کنید تا در آن اطلاعات لازم مشتریان ثبت شود. (این فرایند در CRM به راحتی قابل ساخت و بهره برداری است.) بانک اطلاعاتی بهره برداری های مختلفی در آینده و به زودی برای شما خواهد داشت. طراحی کمپین های تبلیغاتی تنها یکی از بهره برداری های ممکن از این اطلاعات است. تاکید می کنیم که از انجان این کار به هیچ وجه غافل نشوید.

برای ثبت نام در دوره های نیمه حضوری MBA و DBA دانشکده مدیریت کلیک کنید.

 

نویسنده: محسن بیاتی

یک دیدگاه

یک دیدگاه ارسال کنید