بازاریابی و مدیریت فروش باید بدانیم

۱۰ سؤال که قبل از تعیین بازار هدف باید به آن پاسخ دهید

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران – برای رشد سریعتر کسب و کارتان باید مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید. به این شناخت مشتریان شناسایی بازار هدف می گوییم. در بعضی مواقع نیز به جهت تزریق مجدد سرمایه به کسب و کار لازم است تا به بازتعریف مجدد بازار هدف بپردازیم.

رابرت هریشیک مدیر مرکز وکلر کارآفرینی جهانی در مدرسه مدیریت جهانی Thunderbird می گوید: “ما معمولاً اندازه بازار را بیش از حد درنظر می‌گیریم و در بسیاری از موارد ممکن است هیچ کدام از بازارهای هدفی که درنظر گرفته این اساساً وجود نداشته باشد.”

در اینجا قصد دارم تا به بیان ۱۰ سؤال بپردازم که پاسخ دادن به آن به تعیین محدوده بازار هدف منجر می‌شود.

چه کسی بابت محصول یا خدمات من حاضر است پول پرداخت کند؟

باید به این سؤال پاسخ دهید که چه فرد یا افرادی، چه گروه یا سازمان هایی از جنبه پتانسیل حاضرند تا برای محصول و خدمت شما هزینه کنند. در زمان پاسخ به این سؤال فراموش نکنید که شما قرار نیست فرهنگ سازی خرید محصول و خدمت خود را انجام دهید بلکه باید به شناسایی کسانی بپردازید که در حال حاضر ممکن است از شما خرید کنند.

همچنین با استفاده از ابزار کلمه کلیدی گوگل می‌توانید بررسی کنید که چه تعداد از افراد در جستجوی کلمات مربوط به موضوع کسب و کار شما وجود دارند.

چه کسی قبلاً از من خریداری کرده است؟

با استفاده از اطلاعات واحد فروش می‌توانید مشاهده کنید که مشتریان فعلی و سابق شما چه کسانی بوده اند. می‎توانید با ارائه یک پیشنهاد بازاریابی به صورت آزمایشی متوجه شوید که آن‌ها هم می‌توانند در محدوده بازار هدف شما قرار گیرند یا خیر.

آیا تصورات من از بازار هدف مبتنی بر واقعیات است؟

به جای پیش بینی گروه های وسیع از مشتریان بالقوه سعی کنید بازارهای هدف در دسترس و قابل دستیابی را هدف قرار داده و فتح کنید. این بدین معنی نیست که در خصوص برنامه بازاریابی تان خلاق نباشید. شما نباید در مورد بازار هدفتان رویایی باشید و تنها لازم است که خلاق و متخصص باشید.

افرادی که با من در ارتباط هستند چه فکر می‌کنند؟

شما با افراد مختلفی در ارتباط هستید. یعنی مخاطبان شما شامل گروهایی از همکاران، مشاوران، رقبا و حتی دنبال کننده های صفحه شبکه اجتماعی کسب و کارتان می شود. بررسی کنید که با استفاده از چه ابزارهایی می‌توانید بازار بالقوه خود را مورد سنجش و ارزیابی قرار دهید.

به عنوان مثال ممکن است شما برای اطمینان از اینکه گروه دانش آموزان دوره متوسطه جزو بازار هدف محصول مداد نوکی شما هستند یا خیر نیاز به راهکاری داشته باشید. در اینجا مثلاً می‌توانید با پیشنهاد دادن در گروه های فضای مجازی این دانش آموزان از سطح میزان استقبال و خرید آنان مطلع شوید و به پاسخ خود برسید.

آیا دانش و تجربه من برای شناخت بازار هدف کافی است؟

تقریباً می‌توان به جرأت گفت که دانش و تجربه شما از بازار هدف و مقتضیات آنان به شکل کامل نمی‌تواند برای درک و شناخت بازار هدف کافی باشد. لازم است تا با استفاده از ابزارهای علمی مثل اخذ پرسشنامه از مخاطبان تصادفی به حقایق بازار هدف خود پی ببرید.

مدل درآمدی من چیست؟

شناسایی نحوه استفاده از درآمد می‌تواند به شما در یافتن بازار هدف تان کمک کند. مدل درآمدی تان نشان دهنده محدوده بازار شماست. لازم است تا مدل درآمدی خود را به صورت دقیق تعیین کرده باشید.

چگونه محصول یا خدمات خود را به فروش می رسانم؟

استراتژی فروش شما می‌تواند به تعیین بازار هدف شما کمک کند. آیا شما یک فروشگاه دارید، یک وب سایت دارید یا هر دو را دارید؟ آیا شما فقط در کشور خود یا در سطح جهانی بازاریابی می‌کنید؟ برای مثال یک کسب و کار آنلاین تنها ممکا است یک مشتری جوان تر از یک فروشگاه و مغازه داشته باشد. یا مثلاً کسب و کار فروش مصالح ساختمانی یک بازار محدود محله ای یا منطقه ای را برای خود می‌تواند درنظر بگیرد.

چگونه رقبای من شروع به کار کردند؟

ارزیابی استراتژی بازاریابی رقبا می‌تواند به شما در تعیین مشتریان هدف تان به شما کمک کند. اما به این نکته توجه داشته باشید که هنگامی که مشتریان هدف خود را تعیین می‌کنید روش بازاریابی بزرگ ترین رقبا را کپی نکنید. شما باید راهی بیابید که تفاوت هایی را میان شما و رقبا ایجاد کند.

چگونه مشتریانم را پیدا کنم؟

همانطور که شروع به تعریف مشتری های هدف خود می کنید سعی کنید که بازار مؤثر خود را به شکلی دقیق جداسازی کنید. برای این کار شما باید برخی تحقیقات بازار را انجام دهید و الگوهای جمعیت شناختی، جغرافیایی و … مخاطبان مورد نظرتان را انجام دهید.

آیا بازار هدف من قابلیت توسعه دارد یا خیر؟

در هر زمان آماده باشید تا بازار هدف خود را دوباره تعریف کنید یا آن را در طول زمان گسترش دهید. به عنوان مثال اینکه شما مشتری منطقه ای را هدف قرار داده اید اما پتانسیل و ظرفیت هدف قراردادن مشتریان دورتر را نیز دارید، امتیاز مثبت تعیین بازار هدف شماست.

جهت ثبت نام در دوره نیمه حضوری MBA و DBA دانشکده مدیریت دانشگاه تهران می توانید بر روی این لینک کلیک کرده یا با شماره ۲۲۱۳۶۷۶۴ جهت مشاوره رایگان و ثبت نام تماس حاصل فرمایید.

منبع: www.entrepreneur.com

نویسنده: محسن بیاتی

یک دیدگاه

یک دیدگاه ارسال کنید